独家:“只要你肯做,新加坡遍地黄金”

凝聚态物理学(理论)博士,曾经的大学老师,本地豪华汽车电子服务商,发现这三者之间的联系吗?对,没什么关系,他是一个叫Max姚东来的创业者,在新加坡豪华汽车电子领域走出来的逆袭成功之路。

这也是我听过的最不惊心动魄、利用偶然因素发现需求、徐图发展、一切水到渠成的创业故事。东来用4-5年的时间,几乎零成本起家,到如今,坐拥店屋,对于宝马车的汽车电子配置,从业务上讲EleBest已经做到了是全球最顶级、最大:根据豪华车主的个性化需求来提供解决方案,让客户完美使用。其范围包括:驾驶辅助系统、 车内娱乐系统、导航系统、空调系统等。

1. 一封电邮开启的创业之路

在来新加坡国立大学NUS攻读博士之前,姚东来这个苏州人,一直在这座美丽的古城读书工作,日子简单。家门口到教学的大学数步之遥,所以折腾的就更少。

在95年进大学前、高中时代就开始玩PC机,这个算姚东来同学唯一比较的先进理念和本事了,但他也没有因此走上IT之路,还是老老实实在理论物理的领域求学教学求学。

NUS读博期间还拿到了总统奖学金,而后去A*STAR工作,一个学者的生涯眼看要这么行进下去,一次逛新加坡一个专门的玩Radio方面网站的经历,开启了“创业/老板姚东来”模式。

2009年,一个日用家电老板的uncle在该网站上发帖,请教一个遥控汽车的问题,东来研究了下,提出了合理点的解决方案。不久,老uncle新购了一辆宝马,他想安装导航和倒车摄像头,就跑到东来的实验室,认为东来或能帮忙。开宝马的老uncle事后被证明果然是个伯乐,一番研究后的东来成功解救了这个问题。

这个成功的例子,东来整理好放在如今功成名就的专业汽车网站SGMart上,当时更多的想法是支持下这个新生网站的co-founder,他的哥们。“后果”是,越来越多的宝马们慕名前来,姚东来开始接单了。

东来家的楼下成为他的首个作场,随着口口相传,圈里的人陆续老找Dr. Yao, 这位理论物理博士也如实告诉慕名前来各位的宝马男,自己也没做过,只能试试。问题是,基本上都试好了。

更不可思议的是,自己接私活两台车的钱,就相当于自己当时工作的月薪。而且,他接的车也越来越多,从宝马7系,到5系3系1系,一副喧宾夺主的气象。

经过几乎无痛苦的权衡,姚东来辞职创业了,这些喧宾成为他的主业,最初他一个人除了是技术人员,又是销售和市场,还要考虑安装、仓储、售后服务等等,到2011年正式雇人租屋开干。

2. 业务模式:市场需求驱动技术创新

niche market(小众市场)+技术壁垒+周周推新+全球领先

东来一直很谦虚的表示,自己的创业经历不具备典型性,因为他的市场是niche market,太小众了。他面对的是全岛宝马奔驰奥迪大众等车里面的又一小部分,人数很少,车主大多聪明(坡宝马车主多为年轻业主,爱尝试,敢改变),看起来风险非常大。

他几乎每天研究的各种豪华车电子零件升级或者个性化定制问题,而且,最初他业务的一半,来自于首次遇到的客户问题,换言之,他初期客户的一半都是他的小白鼠,这种小白鼠的case还尤其值钱。很多问题,他都成为全球首发。例如,有客户问他如何解决宝马5内部空调前排冷、后排吹不到的问题,他在宝马7系上看到有这个设置后,研发出5系的车内前后排空调调节系统。

虽然首发,姚东来也有自己成熟的定价方法,会根据自己多年对各种客户承受能力的把握,合理定价。比如,推出新品的时候,他会定价较高,“让子弹飞一会儿”,待市场接受度比较成熟了,他就合理降价。再如,有一项服务,在宝马的4S店收费近2万新币,他只收600,就这他还是稳赚,而且通过充分让利,赢得了客户。

姚东来特别自豪的一件事,是他几乎每周都有新产品新方案提供。汽车市场的日新月异、推陈出新,他也不断变换花样。

而且,他把产品或解决方案及时地发布在youtube和facebook上,全球围观,包括德系豪车的母国,很多人也找他订购。他公司的企业形象通过一项项解决方案的推出,建立起来了,很少有客户怀疑他的能力。

新加坡看起来市场如此小,何以反而能催生姚东来EleBest这样的汽车电子商?因为坡岛的车实在太贵了,尤其驾豪车的人,愿意和舍得在上面花不菲的钱进行升级和定制服务。美国这个车轮上的国家,也有不少人来电洽商,但从未购买,是因为美国车虽然很多,可是非常便宜,买一个顶级音响的钱,都够一个宝马7系的首付了。

3. 关于创业:从小做起,不做永远做不大

姚东来概括自己的成功经验,就一句话:从小做起,发现能解决别人的问题,用心做,动脑筋做,慢慢来。

时至今天,姚东来的EleBest全球经销各种汽车电子配件,并在中国等地有合作伙伴,业务蒸蒸日上。

关于竞争对手,他坦言至今新加坡看不到,他还是独一无二的。他的心里,竞争对手是他自己和他的客户,因为客户心里会有一杆秤、要在客户承受范围内接受他的。迄今,东来还没有遇上自己无法承受的失误。

回首当年的种种身份,他认为凝固态物理其实是我们日常经验到的世界的基本原理,这个是他进行技术研发的基础。5年教学的经验,会让他很快意识到对方心里要什么、对产品对认识有多少、从哪方面切入能很快地了解和接受自己的产品和服务。

这几年在新加坡的打拼,在他眼里,新加坡遍地黄金,只要你肯做。另外,千万不要因为已经有人做了就怕,“你很难找到一个项目只有一个人能做的”,从小做起,只要你去做,做了就已经生存了,不做就永远做不大。

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