[新 · 策略]创业期的b2b公司如何增进销售?

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在全球的互联网创业大潮中,开展b2b业务的不在少数。新加坡的情况也相仿。对这些公司而言,如何开展销售,是重中之重的问题。本文呈现一个在这方面有心得的业内人士的意见。

一、绝大多数新投机者为销售策略的缺乏发愁

一家图形信息的创业者前些天来咨询,他的问题跟标题很像:“我怎么来提高我的b2b销售呢?”

在取得头20个商务客户之后,他的销售就开始走下坡路并裹步不前。她以为是因为她的公司销售网络不够大所以无法进一步扩张。可实际呢,问题可能比这要来得严重得多。

创业公司的早期阶段,他们一般都对于如何开始销售毫无头绪。很难有效地权衡究竟是潜在的买家,还是该好好跟进管理这些需要继续等待或者延期的生意,或者干脆放弃。在同几十个处境相仿的创业公司讨论后,我认识到一件事——他们都为没有基本的销售步骤而苦恼。

Zolzaya, Callpro CEO(Mongolia旗下快速成长的统一交流先行者)解释道,许多b2b初创公司都苦于累人而复杂的销售循环,要么就是没有自动的销售团队流程。对于每个成功的初创公司来说,理解销售循环和销售团队的功能,都是最基本的工作。

 二、设置销售流程

当你带着你的创新产品进入市场时,发现商品自己并不会自行销售。这时你就需要策略和技巧。起先有三、五个人的销售团队时,你有什么办法能令你的销售进程自行启动,并按计划与目标客户进行接洽?

其实,哪怕你们只有非常有限的销售技巧和能力,以下三要素也是必须设置好来启动你们的销售活动的:

  1. 团队
  2. 工作进度
  3. 目标客户群体

你的销售团队的任务模型就这么简单。

选一个人专门来打陌生电话,这个人要能在办公室组织整个销售团队。此人应该打电话给各公司,在电话里简介自己并能约上见面。有效的销售电话应该可以从你们的客人哪里获取更多的信息。通过集中而反复的拨打电话,这个人能够很快成长起来应对来自客户的各种刁钻问题,还能适时推销自己。

团队余下的人应该结对外出,尽可能的参加各公司的会议,而无需担忧电话啦、简介啦等等的办公室事务。通常如果一天能参加2-3个销售会议是比较理想的情况。组建每2个人的销售小分队,因为如果你们能有多名代表参加销售会议会更好。

要能够通过在线呈现,提供给你潜在客户一个针对他们生意的有用产品的入口,这样一旦他们有意购买你们的产品,就能够排除其他障碍而直接获取进行下一步的所有相关资料。

要能够实施一个成功的客户获取,你的销售团队必须装备好每张纸、每份资料已备不时之需。以下清单就是这些可以派送的资料,他们经过了精心的设计和准备:

  1. 网络内容
  2. 发现问题清单
  3. 印制良好的宣传册
  4. 展示(ppt等)
  5. 操作视频内容(一分半到三分半时长为宜)
  6. 名片

当然,无需带着这些资料去参加所有的会议。首先倾听他们的问题和良好的沟通交谈,然后再适当递交相关材料。如果潜在买家第一次开会就想要合同草稿或者报价单,请确认它们已经在你手边。

现在,你盱眙一个目标客户群的池子了。你怎么识别他们?潜在客户应该处于找寻模式中,积极地寻求解决方案,或者是正被卡壳。最好对这些公司进行分类和区分,以便针对性开展积极的销售手段。

你可以这样区分潜在买家:

  1. 部门(有些部门的季节性比较强)
  2. 公司规模
  3. 在广告和营销上花费积极的
  4. 集团公司

某个国家级营销中心曾说:“如果开100个会能给你3个订单,这已经很好了”。

有一条经验法则是:优先跟踪特点相近的公司。比如,你的销售团队在某个时期一直在跟踪保险公司,这段时期你团队的人肯定对这些公司的相关业务有着更好的理解,话也说得不外行,那么你会更快地发现一些关键的行业模式,从而让你更有效地做成生意。

另外一个要点是,擒贼先擒王,先拿下该类型企业的领导者。如果能做到这点,那么这一类型的其他公司会瞬间对你的产品有信心。

三、销售管理过程:第一次开会就了结生意

销售是个漏斗型行为,你的销售团队每天都开会。现在,你如何管理哪些悬而未决的订单呢?我们从分析问题来看看如何发现销售良机。通常要进行好几轮耗费精力的销售来展示你提供的系列产品,而买家也需要在做大的决定前花时间来形成对你的解决方案的充足信心。

Zolzaya补充说:“一旦进入到订单收尾阶段,就需要一些手腕和管理了”。

“你的团队要好好地跟踪各项进展,千万不要把编号和条款给弄混了。很多大公司会来来回回征求各部门意见然后再来购买一项服务。管理这众多的合同,好多是来回修改的版本,还有几十封电邮,很容易把你的团队给搞昏掉。”

CallPro在尝试了好多种创新平台后,开发出一个客户销售主导的管理平台,专门配合配合团队销售。

在实施了比较好的销售主导跟踪系统后,他们能看到b2b销售的显著增长,转化率从2.6%上升到6%。

(来源:techinasia)